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Estamos acostumbrados a ver el ciclo de ventas como un embudo. Es lo que nos enseñan en las clases y en la mayoría de los lugares donde vendemos, sin embargo todo tiene que avanzar. Las compañias que están creciendo más rapido hoy en día en sus procesos de ventas, están utilizando el ciclo de negocios que enseño a continuación como modelo para dirigir la estrategia de ventas y marketing.

Los embudos generan clientes, pero no hay certeza como estos clientes pueden ayudarte a crecer, ¿Porqué? Porque una vez que generaste la venta, tienes que volver a repetir el proceso desde arriba.

EMBUDO DE VENTAS TRADICIONAL

Cuando percibes tu negocio como un ciclo, las decisiones que tomas son diferentes. Los embudos de marketing pierden fuerza en la parte inferior, comparado con los ciclos basados en el cliente, que aprovechan ese impulso para retroalimentarse.

Así que aquí te dejo una explicación del ciclo.

1.   Los ciclos basados en el cliente son procesos circulares en donde el mismo cliente alimenta el crecimiento, se convierten en promotores.

2.   Tal como sucede como una rueda, al cabo del tiempo se desgasta, así que es necesario hacer inversiones en esos puntos de fricción, tales como que tu cliente siga aumentando su nivel de ventas, o siga mejorando en sus procesos operativos o de administración y no se quede en el mismo lugar durante meses.

3.   Es necesario saber la rapidez con la que haces girar la rueda. En un embudo toda la fuerza se basa en generar prospectos y nuevos clientes para terminar cerrandolo en una venta, en cambio en el modelo del ciclo basado en el cliente, también aplicas fuerza para satisfacer a los clientes y hacer que tengan éxito en su negocio.

4.   Es importante su composición, tamaño y su peso, esto se logra con más clientes satisfechos que sean leales a largo plazo para que cada que entre un cliente nuevo, no salgan los que ya estaban.

Para cada etapa que se muestra a continuación (atraer, interactuar y deleitar), hemos establecido diferentes prioridades y compromisos con los prospectos y clientes.

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Esta es una idea sobre cada etapa:

Atraer: Generar contenido de alto valor que te permita posicionarte como alguien que sabe y con quien se quiere trabajar, como video, artículos, algo que sea de valor.

Interactuar: Hay que generarles valor gratuito al cliente con información que les pueda servir de valor y soluciones a necesides que tiene.

Deleitar: consiste en proporcionar una experiencia extraordinaria que agrega valor real y alienta a las personas a cumplir sus objetivos y a convertirse en promotores de tu empresa.

A fin de determinar el estado de nuestro ciclo basado en el cliente, nos hacemos dos preguntas:

  1. ¿Qué inversiones hacemos en cada etapa del ciclo basado en el cliente?
  2. ¿Cómo medimos el éxito o el fracaso de esas inversiones?

Esto es un ejemplo de cómo HubSpot maneja su nueva estrategia de ciclo de negocios, marketing y equipo de ventas.

Etapas  del ciclo, ejemplo de HubSpot
Estrategia de marketing de HubSpot
Estrategia equipo de ventas ejemplo de HubSpot

Así que en conclusión podemos decir que cambiar de cero tu estrategia o más bien modificarla y adecuarla para generar una mejor interaccón con tus clientes usando el ciclo de negocio, permitirá potenciar ventas.

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In: CesarAndresMac

Categorías: Ventas