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La resiliencia que vemos en Costco para levantarse durante esta pandemia y seguir vendiendo y seguir abriendo tiendas es increíble.

Costco es la segunda tienda de “Retail” más grande del mundo, justo detrás de WalMart.

Pero qué pasa con todas las demás tiendas que están cerrando como Kmart, GameStop, ToysRus, Sears, Payless, Radioshack y muchas de nuestras tiendas favoritas cuando íbamos a Estados Unidos. Los malls están vacíos. Los clientes prefieren comprar en línea y ahora están obligados a comprar en línea durante todos estos meses debido al Corona Virus.

El incremento de clientes que compraban en línea en tiendas de retail, paso de un 6% al un 15% en 5 años.

Y luego llego Jeff Bezos con Amazon a devorar el mercado. Pero ¿Porqué Costco sigue vendiendo y creciendo? Vemos filas afuera de Costco para entrar y no solo eso, también sigue abriendo tiendas nuevas en todo el mundo.

Todo radica en su modelo de negocio, a pesar de ser un “retailer” donde tienes que entrar a la tienda para comprar, Costco no tiene mucha ganancia en la venta de productos, con utilidades del 15% por producto, además de gastos de empleados, gastos de inventario y precios muy bajos para los clientes.

Y te puedes estar preguntando ¿Entonces como hace dinero?

La respuesta de nuevo es su modelo de negocio de “membresía”. Pagando $60 dólares al año para ser miembro.

Es un beneficio ganar-ganar. El cliente gana con promociones y ofertas en el año  que son mayores a los $60 dólares que paga por membresía.  Y Costco gana porque no hay incremento de costos para proveer la membresía.

Costco tiene 50 millones de miembros y 27% de las casas en Estados Unidos  tienen una  tarjeta de Costco.

Tan solo en 2017 las ganancias fueron de 2.9 billones en venta de membresías. Lo lindo de esto es que Costco no tiene necesidad de vender más caro para solventar el gasto de tarjeta, eso le permite bajar precios en los productos, por consecuencia mayor número de usuarios y su vez más ventas.

¿Pero como se vuelve esto escalable?

En lugar de mantenerse con las mismas ganancias, utilizan el dinero generado, para bajar precios y tener productos de mayor calidad, esto genera que el valor de la membresía aumente.

Un lema que tienen es “Generar valor para sus miembros. Por cada dólar que nos ahorramos, le damos $.90 USD a nuestro cliente”.

 En efecto, olvidan las ganancias en el corto plazo de productos, para enfocarse en ganancias de largo plazo con las membresías.

Costco es lo que le llaman en inglés un “First rate operator” que lo destaca por encima de los demás competidores, es decir que toda su cadena de valor tiene selección limitada de productos de alta calidad, compras a granel para bajar precios,  embalaje personalizado, almacenes administrados por empleados que son altamente compensados, además en este punto no tiene almacenes en la parte de atrás de la tienda, todo el inventario está ahí en el mismo rack, lo que permite tener mayor control de inventarios.

Costco almacena solamente 4,000 SKU´s comparado con Walmart (120,000) y Amazon (600,000,000). Sin duda los clientes solo tienen una marca de crema, agua, crema para afeitar, pero de muy alta calidad. Se ha observado que dar menos opciones a tu cliente, aumenta ventas y los hace sentir más cómodos y satisfechos con su compra.

Esto pudiera hacer que muchos piensen que entre más productos tengas para los clientes mejor, pero Costco lo que hace al limitar su gama de productos es que puede negociar mejores precios con su proveedores y al comprarle pocos productos, pero en alto volumen se vuelve el principal cliente de su proveedor.

Empleados más eficientes, al no tener que lidiar con muchos problemas de logística, pago, aprender los productos, los vuelves más eficientes. Es por eso que Costco tiene la mejor paga por empleado de todo el mercado de retail y es uno de los temas que más se han enfocado sus fundadores, conocer a todos los empleados, tratarlos bien y pagarles bien, esto hará que sean productivos y que disfruten su trabajo.

El porcentaje de renovación de membresías al año es de 86% mientras que el número de nuevos socios por año es de 2.5 millones al año.

Por 40 años Costco ha tenido éxito, reinvertir utilidades de las mercancías vendidas para mejores precios y mejores productos, ser un operador disciplinado y tratar a sus clientes colaboradores y socios muy bien.

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